트렉, 대리점과 함께 만드는 선진화된 리테일 시스템
2017-06-05   박창민 기자

최근 5년 동안 자전거 시장의 변화는 어느 때보다 급변하고 있는 중이다. 어떻게 보면 자전거 자체의 변화보다 자전거 유통의 변화가 최근에는 더 크게 체감되고 있을 지도 모르겠다. 소비자들인 라이더들에게는 하나의 브랜드에 집중하고 있는 브랜드 스토어가 빠르게 늘고 있다는 점이 가장 큰 변화로 느껴질 수 있고, 또 하나 인터넷에 집중한 판매와 서비스를 기반으로 한 대리점들의 경쟁이 본격적으로 시작된 점도 그 변화의 한 축을 담당하고 있다고 봐야 한다.
이 시점에서, 가장 진보된 리테일 시스템을 가진 브랜드 중에 하나로 뽑히는 트렉(TREK)의 영업팀을 만나, 시장 변화에 대한 그들의 움직임을 들어보았다.


멀티 브랜드, 단일 브랜드, 정답은?

위에서 이야기했듯이 최근 자전거 대리점의 큰 변화 중 하나를 뽑는다면 수도권을 중심으로 한 '브랜드 스토어'의 움직임이다. 지금까지 자전거 대리점들은 하나의 스토어 안에 인기 있는 브랜드 여러개를 모아서 판매하는 경우가 많았다. 하지만, 최근에 들어서는 트렉 등의 대기업 브랜드 등을 중심으로 하여 하나의 대리점에 하나의 브랜드 제품를 주로 취급하는 '브랜드 스토어'가 빠르게 늘고 있다.
이날 취재를 위해 찾은 수원의 '흘러샵 마바이크' 또한 멀티 브래드 스토어로 시작하였다가 차츰 단일 브랜드에 집중하여, 현재는 트렉의 자전거만 취급하는 대리점으로 변화된 곳이다.
흘러샵 마바이크의 김대민 대표는 "체계적으로 정리된 단일 브랜드에 집중하는 것이, 워런티 및 대고객 서비스와 재고관리 등이 원활하게 이루어질 수 있다는 것을 알았습니다. 그리고, 트렉은 어떤 브랜드보다 체계화된 시스템으로 가장 눈에 띄었습니다"라며 트렉 자전거에 집중하게 된 이유를 말했다.

단일 브랜드 스토어가 수도권을 중심으로 빠르게 늘고 있는 점이, 최근 리테일 트렌드 중에 하나다.

멀티 브랜드 스토어로 시작한 '흘러샵 마바이크'는 지난 해부터 트렉의 자전거만을 취급하는 브랜드 스토어로 변화를 시작했다.


단일 브랜드는 고객 서비스와 재고관리 등에서 경쟁력을 가질 수 있다.

흘러샵 마바이크
경기도 수원시 영통구 법조로149번길 118
전화 : 031-898-9418


체계적인 물류 시스템, 트렉이 앞서 간다.

트렉바이시클은 세계적으로 강력한 유통 시스템 네트워크를 갖춘 것으로 유명하다. 일반적인 자전거 브랜드들이 제조, 수출입, 유통사와 대리점 등이 따로 관리되어 나라마다 지역마다 시스템의 차이가 발생하는 것에 비해, 트렉은 전세계적으로 동일한 시스템을 채택하여 체계적인 관리와 빠른 소비자 대응을 가능하게 만든 것이다.
이런 바탕에는 대리점의 온라인 주문 시스템인 덱스터가 있고, 제품 정보를 전달하고 교육하는 트렉유니버시티 온라인 프로그램이 자리잡고 있다.
온라인 주문 시스템인 덱스터를 통하면, 대리점들은 빠르게 국내 재고 파악이 가능하고, 트렉 코리아 지사도 오더를 실시간으로 확인할 수 있을 뿐 아니라, 전세계 물류까지 바로 연결이 진행될 수 있다. 이런 온라인 시스템을 통해 투명한 물류를 만들었고, 본사는 쉽게 제품의 흐름을 파악하여 빠른 대응이 가능하다. 또한, 대리점은 국내 재고를 실시간으로 파악할 수 있기 때문에 과도한 매입을 할 필요가 없어지게 되는 것이다.
대리점들은 덱스터를 통해 제품의 주문 뿐 아니라, 관련 이미지와 마케팅 소스를 다운받을 수 있다는 점도 장점으로 꼽힌다. 디스플레이를 위해 필요한 이미지, 그리고 현재 진행되는 캠페인 관련 소스들을 직접 다운받아 매장에 알맞게 제작할 수 있게 되는 것이다.

대리점 온라인 주문 및 관리 시스템 덱스터, 대리점은 이것을 통해 제품 주문 및 마케팅 관련 소스를 다운받을 수 있다.

그리고, 신제품이 끝없이 출시되고 있기 때문에 대리점 담당자들에게 제품 정보의 전달은 매우 중요하다. 트렉은 이와같은 교육을 위해 '트렉유니버시티'라는 온라인 프로그램을 운영한다.
트렉유니버시티 내부에는 제품을 이해하기 위한 최신 동영상 자료 뿐 아니라, 대리점 운영을 위한 다양한 운영 노하우에 대한 동영상까지 마련되어 있다. 또한, 그 영상을 공부하고 시험을 볼 수 있는데, 시험에서 어느정도 점수를 얻게 되면 조금 더 특별한 트렉 대리점의 혜택까지 얻을 수 있다.
김대민 대표도 "저 혼자 공부하는 것이 아니라, 직원들에게도 트렉유니버시티를 통해 공부하도록 독려할 수 있기 때문에 제품에 대한 이해에 있어서 매우 유용하게 사용되고 있습니다"라고 말했다.

트렉은 '트렉유니버시티' 온라인 프로그램을 이용해, 전세계에 실시간으로 제품의 정보 및 대리점 운영 노하우를 전달하고 있다.
운영 노하우는 소비자 대응법부터 페달 판매 등의 상세한 방법까지 자세히 다루고 있어서, 실제 대리점 운영에 직접 도움을 줄 수 있다.


대리점과의 끊임없는 동반성장이 목표

트렉코리아 영업팀은 대리점과 함께 꾸준하게 성장해 나가는 것을 가장 중요한 목표로 삼고 있다고 말했다.
트렉코리아의 김경동 팀장은 이런 동반성장을 위한 바탕으로 꼽는 것이 바로 "시스템 연계를 통한 데이터 분석과 그로 인한 대리점 맞춤 프로그램의 제안"이라고 이야기했다.
대리점은 매출 분석을 위한 포스(POS)를 사용하고 있으며, 그 분석을 트렉 담당자들과 공유하여 대리점과 고객의 성향을 파악하고 앞으로 해 나가야 할 방향을 돌출할 수 있다는 것이다. 이것은 온라인 오더 시스템인 덱스터와 연계되어 장기 전략 뿐 아니라 단기 전략도 빠르게 세울 수 있다는 것이 트렉의 장점이기도 하다.
김경동 팀장은 "저희는 대리점의 갑작스러운 매출 증가도 좋을 수 있지만, 꾸준하게 성장하는 모습을 그리는 방향으로 설계하고 있습니다. 그렇기에 트렉이 지사 설립 후 지금까지 꾸준하게 성장하고 있는 바탕이 되기도 합니다"라며 장기 전략에 대한 중요성을 전했다.
트렉은 대리점의 정보 분석을 통한 컨설팅 업무와 매장의 정체성을 살린 정책이 대리점을 지원하는 가장 큰 업무 중에 하나라고 덧붙이기도 했다.

마바이크 김대민 대표와 상담 중인 김경동 팀장.
매출 분석을 위한 포스(POS) 및 덱스터 등의 시스템을 통해 대리점에 맞는 솔루션을 제안하고, 지속적인 성장을 이끄는 것이 목표다.


프로젝트원, 본트래거 30일 보증 등, 남다른 제품

트렉의 온라인 오더 시스템의 강력함을 보여주는 것 중에 하나는 바로 프로젝트원(Project One) 시스템이라고 볼 수 있다. 세계 최대의 자전거 브랜드 중에 하나이면서도, 소비자 하나하나를 위한 맞춤 제품을 생산할 수 있는 시스템을 갖춘 브랜드이기 때문이다.
프로젝트원은 트렉의 파워딜러(전국 약 20곳)에서 주문할 수 있는 시스템으로, 소비자는 자신이 원하는 프레임의 디자인부터 스펙까지 '나만의 자전거'를 만들 수 있는 독보적인 시스템이다. 트렉은 점점 늘어나고 있는 프로젝트원 주문을 소화하기 위해 생산 시스템을 확대했고, 주문 후 약 1개월 정도면 나만의 자전거를 받을 수 있게 된다.
그리고, 트렉의 용부품 브랜드인 본트래거(Bontrager)의 경우, 품질에 대한 자부심을 내건 '30일 보증 프로그램'을 실시하고 있다. 소비자가 30일 이내에 제품에 대해 불만족할 경우 다른 제품으로 교환받을 수 있는 제도이며, 이런 프로그램을 통해 대리점은 본트래거 제품의 판매 시 더욱 자신감을 가질 수 있게 된다.

세계적인 자전거 브랜드이면서도 소비자 한명을 위한 커스텀 바이크 '프로젝트원'을 만들 수 있는 곳이 바로 트렉이다.
국내에는 약 20곳의 트렉 파워딜러를 통해 프로젝트원을 만날 수 있다.

조건없이 30일 이내 소비자가 불만족한 제품을 교환해 주는 본트래거 30일 보증 프로그램



옐로우페이지를 통한 전사적인 대리점 지원

대리점 관리 시스템을 잘 갖추어 놓은 업체답게 트렉은 대리점 담당자의 요구사항을 옐로우페이지라는 온라인 창구로 접수할 수 있게 만들었다. 그리고, 그 창구는 지사장부터 모든 직원들이 모니터링을 하게 되어, 영업 담당자가 부재 중이더라도, 관련 업무를 처리할 수 있는 담당자는 누구라도 그 요청을 처리할 수 있게 한 시스템이다.
이런 시스템을 통해 대리점의 요구사항은 경우에 따라 가장 긴급한 사항으로 처리되기도 하여, 전사적인 대리점 지원이 가능하게 만들었다.

철저한 가격관리로 경쟁력 강화

트렉은 지사 설립 후부터 지금까지 철저한 가격관리 정책을 내세우고 있다. 이와같은 가격관리 정책은 대리점에서 적합한 수익을 얻을 뿐 아니라, 그로 인해 소비자는 보다 나은 서비스 품질을 기대할 수 있게 된다.
또한, 트렉의 더욱 강력한 네트워크를 형성하기 위한 투자로 이어지게 되어, 고객의 신뢰를 얻을 수 있는 브랜드로 성장하며, 지사 설립 후 지난 5년 간 지속적인 성장을 해 온 바탕이 되기도 했다.

컨셉스토어의 노하우를 신규 대리점까지

아무리 좋은 시스템이 만들어진다 하더라도 처음 시작은 어렵기 마련이다. 대리점에서 새로운 시스템을 받아드릴 준비가 되어있지 않고 그것에 대한 신뢰도가 없기 때문인데, 트렉은 컨셉스토어의 운영을 통해 선진화된 시스템을 도입하고 발전시키는 밑바탕을 만들어냈다.
그 노하우가 쌓여 일반 대리점으로 연결되어 발전되고, 경험이 없는 신규 대리점이 만들어질 때도 이런 시스템을 통해 시행착오를 줄이며 시작할 수 있는 기반을 형성하게 된다는 것이 트렉의 전략이다.
그리고, 그 전략을 가장 앞에서 실행하는 영업팀장들은 자전거 업계의 다양한 경험을 가진 팀장부터, 타 업종에서 리테일 및 유통 시스템의 경력을 바탕으로 한 팀장까지 다양하게 포진하고 있어서, 선진화된 시스템을 만드는 데 일조하고 있다.

자전거 업계에서 오랜 경험을 쌓아 온 김경동 팀장, 그는 자전거 생산부터 유통, 대리점 업무까지 자전거에 대해서는 누구보다 많은 경험의 소유자다.

다양한 산업에서 리테일 업무를 통해 선진화된 시스템을 이해하고 있는 이동욱 팀장

수출입 경력을 바탕으로 그 노하우를 유통에 접목시킨 김도현 팀장.
트렉코리아는 이와같은 영업담당자들을 바탕으로, 기존 자전거 물류와 타 업종의 시스템까지 접목된 선진화된 리테일 환경을 만드려고 노력하고 있다.


시스템과 서비스 품질 경쟁 시대가 온다.

자전거를 시작하는 라이더는 앞으로 어떻게 첫 구매를 하게 될 것인지, 이미 자전거를 즐기고 있는 동호인은 어떻게 새로운 제품을 구매하게 될 것인지, 지금까지의 구매 패턴과 향후 3년 안에 변하게 될 구매 패턴은 큰 차이가 있을 것으로 기대되고 있다.
이와같은 변화의 시기에, 경쟁력을 갖춘 대리점 시스템을 만든다는 것은 쉬운 일이 아닐 것이다.
경쟁력을 갖춘 대리점은 무엇보다 서비스 품질이 앞서 가야 할 것이고, 그 품질을 만들기 위해서는 확실한 대리점 시스템이 기반이 되야 할 것이다. 그리고, 선진 리테일 시스템을 갖춘 트렉이 이런 변화를 이끌어 가길 기대해 본다.


관련 웹사이트
트렉바이시클코리아 : https://www.trekbikes.com/kr/ko_KR/


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